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        ← 上一篇2015年門窗行業發展趨勢

        歐佩克門窗:如何把節日的高人氣延續到節后

        2016-05-19 閱讀(

        一個促銷活動結束后,店面在經過一輪緊張的銷售后進入客流量相對較少的平淡期。實際上,這種“淡場”現象,在連鎖店會普遍存在(店面平時與周末的客流量肯定不同)。關鍵我們問題是,當顧客沒有光臨門店時,我們應該做些什么?

        店長和銷售人員第一反應通常是著急與抱怨,實際上抓住這個盤整回旋的寶貴時間段,將會為銷售帶來不可估量的作用。作為一名優秀店長,總結出非客流高峰時段店面應該做的“淡場五件事”:拓展引流、能力提升、商品出樣、改善環境、市場調研。
          
        拓展引流
         
        既然此刻顧客不來,那我們更應該主動出擊,把店外的顧客“請進來”,具體妙招有:

        1、老顧客回訪
        有數據證明,維護老顧客的成本通常是拓展新顧客成本的五分之一。曾經關照過我們的老顧客,我們不應該遺忘比如電話回訪,具體的話題可以先從產品開始,參考話術:“您好,XX先生或女士,我是XX店小劉,您還記得我么?上回您在我這兒買的門窗,今天給您打電話是想問您感覺怎么樣?有什么需要我們幫忙的嗎?。。。”通過產品使用反饋、保養建議我、積分兌換、店面服務升級等話題讓老顧客感到被關心,再“伺機”引出最新促銷活動這時顧客會容易接受。

        2、新會員發展
        新會員從哪里來?重點關注兩類人群,一類是前期簡單咨詢過產品但未購買的人群,另一類是門店周邊的興趣點人群,包括:小區、大廈、單位、學校、商場等等。如果店內銷售不忙,店長可以組織銷售人員對此類顧客進行集中拓展、比如下小區、電話膜拜、微信附近的人群、論壇發貼等。

        3、客戶端引流
        家居賣場有相對的“淡場”,但是顧客的消費需求永遠有潛力。隨著電商的掘起,我們門店也可以建立自己店的微信公眾號,進店顧客就掃一個二維碼,時間長了積累起來的粉絲會很多,同時我們定期推送一些生活常識夾雜著促銷活動來吸引顧客觀注我們門店。

        4、社交化營銷
        自媒體營銷是非常重要的方式,一員工每個人的微信圈里的內容都很重要。促銷活動期間,大家都以發布促銷活動為主,而平時可以適當地變化節奏,比如秀一下新產品、顧客感謝信、店面最新功能區、團隊活動畫面等等,讓顧客感覺到我們豐富多彩的形象。

        能力提升
        促銷期內我們忙銷售,而銷售不忙的時候恰恰是我們“強內功”的最佳時機,可以更專心的為自己充電。比如:

        1、學習高毛利產品知識,研究功能賣點,趁機玩轉新產品。

        2、交流銷售技巧。最接地氣的銷售技巧,來自終端一線的優秀促銷員,在不影響銷售的情況下讓這些有經驗的銷售分享討論,通過案例的分享PK,帶動所有人員的銷售激情。

        3、學習最新的業務流程。

        商品出樣及布展
        1、重點新品高毛利產品出樣,通常能影響顧客的購買決策。
         “淡場”時往往是整理手機柜臺的最佳時機,新品的布展陳列演示,可以更好地吸引顧客眼球,聚焦人群。有沒有有賦予手機樣機“色香味”可以利用這個時間段去進行調整。

        2、TOP產品
        這類產品是銷售額的大頭,因此要持續保證陳列與宣傳,補給庫存。

        3、老品清倉
        對老品機進行數據分析,制定清理計劃。

        改善環境
        一般促銷活動后門店比較凌亂,衛生也較差,顧客的垃圾等會遺留在賣場。而一個整潔的購物環境,不但能讓顧客心情愉悅,同時也能使在這個環境下工作的銷售人員保持好心態,更好地服務顧客,產生的結果就是銷售更容易達成。因此改善購物環境包含基礎衛生、活動布展、店員儀容儀表等。

        市場調研
        我們的淡場,是不是竟爭對的淡場?不一定。趁著店內顧客不多,可以外出針對竟爭對手進行調研,了解他們的客流情況,活動信息,竟品信息,人員排班等。有經驗的店長會重視“比價顧客”反饋過來的信息,安排專人去竟爭對手那里調研,針對我們的重點機型進行“優勢放大”(通過POP宣傳獨特賣點、廣播喊麥等)吸引客流。
         
         
         

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